医院代表怎么做客户分析PPT

1.如何做一个优秀的医药代表

所以，如果

医药代表是药企与医院之间沟通的一个重要角色。旧时销售员仅有送货和签合同等的功能，

现代医药代表是企业与医生之间的载体，公司产品形象的大使，产品使用的专业指导，企业

组织中成功的细胞。

作为一名医药专业代表，首先要明确自己的工作定义，即医药专业销售的定义。其次要明确

自己的拜访对象在医药专业销售过程中扮演的角色，最后要明确自己扮演的角色。明确以上

三点，是你顺利开展销售工作的基明确以上三点，是你顺利开展销售工作的基础。此外请你

牢记：没有天生的推销专家，只有经由正确训练的专业推销人才。了解推销的技巧和方法，

你才能获得成功。

想成为一个优秀的医药代表首先要了解医药代表的角色定位，知道医药代表究竟都做些什

么。一般来说医药代表的工作主要是建立并维护公司的良好形象，说服采购人员购买公司的

产品，教会客户正确应用公司的产品并取得最佳的效果，取得与客户的长期合作，同时要注

意收集提供市场综合信息，及时为公司提供竞争对手产品及市场信息。当然做这些工作的最

终目的还是为了销售产品，完成营业额给公司带来利润。

关产品的医药基本知识及营销知识，此外还应广泛涉猎，多吸收学科知识和最新医药行业动

态。作为销售的润滑剂，辅助知识也许会成为医药代表成功的媒介。

各种技巧都是医药代表应具备的技能。相同的产品、公司、教育背景，相似的市场，不同的

医药代表的成功公式有一个特点，如果产品知识欠缺，但是销售技巧比较好，敬业精神很好，

医药代表的表现并不会差，因为销售技巧和敬业精神可以弥补产品知识的不足；如果销售技

巧不足，产品知识可以弥补。但是，如果你的敬业精神是0，销售技巧和产品知识都非常好，

得到的结果也只能是0。也就是说从这个公式可以看出，一个人的成功不仅在于他的销售知

识，他的销售技巧和他的产品知识，更重要的在于他的敬业精神。

凡是从事医药专业销售的每一位从业人员都应该清楚地知道：如果没有良好的敬业精神，就

很难成就销售业绩。如果把医药代表的职业素质分为一只木桶的不同板块：知识板块、技巧

板块、敬业精神板块、综合素质板块，在众多的板块中大家可以想象一只木桶装的水一定只

能达到最短的那一块木板的位置，即在你的销售工作中，尽量补齐你所有的木桶的板块，让

它尽可能地承载更多的水。只有这样，才能成为一位成功的医药代表。

2.如何做顾客满意度调查.ppt全文

顾客满意度调查方法

设立投诉与建议系统

以顾客为中心的企业应当能方便顾客传递他们的建议和投诉，设立投诉与建议系统可以收集到顾客的意见和建议。例如，很多餐厅和旅馆都为客人提供表格以反映他们的意见。医院可以在走道上设置建议箱，为住院病人提供意见卡，以及聘请一位病人专门搜集病人的意见。一些以顾客为中心的企业，像宝洁企业、松下企业、夏普企业等都建立了一种称为“顾客热线”的免费电话，从而最大程度地方便顾客咨询、建议或者投诉。这些信息流有助于企业更迅速地解决问题，并为这些企业提供了很多开发新产品的创意，如3M 企业声称它的产品改进主意有2/3是来自顾客的意见。

3.如何成为一名优秀的医药代表.ppt 全文 文档投稿网

怎样才能成为一名优秀的医药代表 医药代表是医药行业进入市场化经济的标志之一。

要成为一名优秀的医药代表应 从以下四个方面去认识提高。 医药代表职业 医药代表除了具备一定的知识要求， 具有相关产品的医药基本知识及营销知识、心 理学知识外，更应具备以下三要素： 技能要求：了解医药市场，掌握市场推广理论和技巧，善于交际，具有***的分析和解 决问题的能力；良好的沟通技巧和说服能力； 经验要求： 开拓进取， 具有医药背景， 在医院或药房做过医生或药师更具优势； 职业素养：遵守商业道德，讲究信誉，诚恳坦率，客观介绍产品。

举止正 派、精力充沛、热情高涨，有吃苦精神，能够承受较大的工作压力。 中国目前有大大小小的药厂6000多家，每家药厂都有销售队伍。

因此，存在一 个庞大的医药代表队伍流动于医院和制药企业之间。 由于中国医药市场发展的时间还不 长，现有医疗保健企业销售队伍的规模仍然有限，而医药行业作为一个飞速发展和竞争 越来越激烈的行业，最需要的还是医药代表。

很荣幸我成为了一名医药销售人员，深感肩上的责任重大。要当好医药代表， 我认为应处理好以下几种关系： 医药代表与医生的关系 医药代表应该是医生用药的好帮手。

据资料显示，美国60%以上的医生认为医药代 表是很好的产品信息来源，同时 FDA 收到的药品不良反应报告中，90%以上正是通过医 药代表的收集，由药品制造商提供的。医生是我们的客户 ，那么改变客户的行为就是 医药代表的终极目标。

从了解到有所认识，从不处方到积极大量处方，我们所作的一切 工作都是在向医生传达新药知识，宣扬本公司产品的益处，同时满足客户的需求，比如 学术支持，学术地位的建立和维护。 我觉得，作为一名医药代表，必须明白， 到医院推广、宣传药品，是传达新的医 药信息，促进医生将新的科技成果尽快用于临床，以保护与维护人的健康，使自己及自 己的企业为之多做贡献。

而不是乞求恩泽，无须低人一等。

4.如何做好电话营销?分析客户心理那?

◎ 实战型呼叫中心体系建设专家 ◎ 呼叫中心团队建设专家 ◎ 呼叫中心咨询培训专家 ◎ 中国太平洋人寿专业培训顾问 ◎ 中国电信高级项目经理 ◎ 多家大学御用职业规划讲师 韩老师先后在多家大型通信运营机构、银行、保险等行业担任过高级项目经理及培训顾问，拥有丰富的销售管理和培训咨询实战经验，帮助多家机构成功构建呼叫中心运营平台，指导过中国移动、中国电信、福建铁通、泉州银行、顺德农商行、唯品会等多家大型呼叫中心。

其优雅的谈吐、丰富的实战经验，独具魅力的授课风格取得了服务客户的一致好评，在通讯、保险、银行行业呼叫中心培训管理领域拥有极好的口碑。 【擅长领域】 呼叫中心项目咨询、团队建设、沟通技巧、职业规划、销售管理。

5.如何开发大客户.ppt

实战派营销管理博客论坛最具价值的经销商培训专家郭汉尧老师指出：如何开发大客户！

1、确定大客户开发的对象

一般选择20人以上的公司、企事业单位、机关等，通过电话号码本或是派人实地收集他们的基本资料，包括：单位名称、地址、电话、大约人数等等。

2、开发大客户

通过电话预约，派专业人员上门洽谈，向大客户说明价格方案、服务优势等，有促销活动时，一定要用促销吸引大客户，拜访完后要做访谈记录。

3、关联店的联合

联合与店铺现关联的店，互相交换同等数量的基本客户资料，相互寄放或联合寄发DM，举办区域性联合促销活动或是共同举办社区休闲、公益活动，提升店铺形象。

关联店的选择一般考虑商圈范围一公里以内，顾客层与本店有互补作用，消费频率高，而且主力顾客为本店的目标客层。可以优先考虑连锁企业。

6.药品代表

对医药代表职业进行规范的法律规章目前主要是国家药监局颁布的《药品流通监督管理办法》，涉及的主要内容如下：“第五章 药品销售人员的监督管理 第三十四条 药品生产、经营企业销售人员在被委托授权范围内的行为，由委派或聘用的药品生产、经营企业承担法律责任。

第三十五条 药品销售人员不得兼职其它企业进行药品购销活动。 第三十六条 从事药品经营的销售人员必须符合下列条件： （一）具有高中以上文化水平，并接受相应的专业知识和药事法规培训； （二）在法律上无不良品行记录。

第三十七条 省、自治区、直辖市药品监督管理部门负责药事法规培训的管理，市级药品监督管理部门负责具体实施。 第三十八条 药品销售人员销售药品时，必须出具下列证件： （一）加盖本企业公章的药品生产、经营企业许可证、营业执照的复印件； （二）加盖企业公章和企业法定代表人印章或签字的企业法定代表人的委托授权书原件；委托授权书应明确规定授权范围。

（三）药品销售人员的身份证。 药品经营企业和医疗机构必须对上述文件进行审验，并建立审验记录，按本办法的规定记入药品购销或购进记录中。”

7.如何处理顾客的抱怨

美容师如何处理顾客的抱怨 北京邦定生物医学美容保健学校 马琳 美容师在工作中经常会遇到一些客户的抱怨，如何处理好客户的抱怨问题，直接影响到我们的服务质量和美容院的声誉。

也许你的美容院已经拥有最好的产品、合理的价格和优质而全面的技术与人性化服务，但是你仍然不能保证满足每个顾客的需求，那么，学会坦然面对顾客的抱怨，巧妙化解顾客的怨气，尽量给顾客一个满意的答复就十分必要。 下面这几种方法您不妨试试： 一、以静制动，巧使缓兵之计 1、当美容师和顾客发生摩擦时，切记不要急于表明自己的“清白”，更不能马上指责顾客。

要细心引导，循循善诱，设法让客户自己去得出结论。 当客户抱怨时，尤其当对方感情冲动之际，美容师务必要保持冷静，洗耳恭听对方的诉说，不要贸然打断客户的叙述。

俗话说，冲动的客户在火里，冷静的推销员在水里，冷能抵热，水能克火。感情冲动的顾客，一则为了从气势上压倒对方，以尽快发泄心中的不满，一则为了激怒对方，以展开辩论，捞回自己认为的损失。

假如此时美容师没有冷静的头脑和自我控制能力，而是“兵刃相见，刺刀见红”，以怒制怒，以动克动，势必形成双方矛盾激化交恶的不利局面。 2、回避直接讨论退、赔等问题，从分析入手，逐步明了美容师与顾客双方的各自责任，剔除其中抱怨夸大的因素，最后得出双方都能接受的条件。

顾客提出的过分要求，绝大多数是因为对方不了解具体情况，而不是有意的敲诈。一般说来，顾客的要求并非像人们想象的那么苛刻，不近情理的耍赖型顾客毕竟属于极少数。

美容师应从大局出发，不妨自己吃一点小亏，退一步是为了进两步，接受顾客提出的合理要求。 3、采用缓兵之计 顾客抱怨时，采取某些应对措施，分散客户的注意力，尽量避免购销双方可能出现的冲突。

一是请坐。当顾客感情冲动时，大脑神经处于极度兴奋状态，心跳加快，呼吸急促，有人甚至捶手跺脚，又蹦又跳，为的是缓解心中闷气。

美容师为了使冲动的顾客尽快平静下来，应热情招呼她们坐下来诉说抱怨，自己在一旁耐心倾听，郑重其事地把对方的意见记下来。 作好抱怨记录，既有助于双方建立一种友好的交流洽谈气氛，又可以使顾客认为她们的意见受到了某种重视，没有必要再吵闹下去。

二是移情。凡打算抱怨的顾客，大多喜欢得到旁观者的支持，现场人越多，他们的指责也越苛刻离谱。

所以，一旦碰到年轻气盛的顾客上门诉怨，美容师应迅速将当事人带离现场，或到接待室，或到人群稀少的休息室商谈问题，切莫在厅面与顾客争辩，因为在大庭广众之下，美容师纵有十种百种理由来解释说明，顾客也是“得道多助”。 应急的一个办法是当面向顾客表示谅解之意，这是与顾客联络感情的有效方式。

三是诚敬。友善地握手，给客人以诚相见的印象。

正确的握手姿势与力度，可以控制抱怨顾客的情绪，起到镇定的作用。 四是拖延。

对于某些顾客提出的抱怨，一时很难找到其中的真正根由，有些抱怨纯属虚构，根本无法给予圆满解决。 碰到此类情况，老练的美容师大多采取拖延的办法，把眼前的纠纷搁置一旁，暂缓处理。

作为美容师无论采用哪种策略来应对抱怨的顾客，都应做到对抱怨的顾客不持厌恶、抵制的态度；不中途插话，试图辩解，打断顾客的谈话。 二、善用反驳明事理 反驳法：美容师根据有关事实与理由，直接否定顾客异议。

它比较适用于因顾客的偏见、误解和无知而产生的虚假异议。从理论上说，处理顾客异议时，应尽量避免直接与顾客发生冲突，避免针锋相对的反驳。

但当顾客的异议没有可靠的事实根据，或当顾客由于无知、偏见、成见或由于道听途说，提出涉及美容师及美容院的声誉的异议时，美容师真正地熟悉并掌握了有关情况时，可以直接反驳。 要运用好这种方法必须注意以下几点： 1、美容师要依靠事实与逻辑的力量说服顾客，使顾客知道异议无根据，不符合事实，要用事实和道理来澄清顾客异议，使顾客心服口服。

2、美容师要始终保持友好的态度，维持良好的气氛。 3、要注重信息沟通。

三、真诚补偿得人心 补偿法：美容师对顾客异议实行补偿而处理顾客异议的方法。 顾客与美容师一样精明，美容师向顾客所推销的产品和服务有时也决不是十全十美的。

因此，当顾客理智地提出一些有效的、真实的异议时，如果美容师能客观地对待顾客异议，通过说理与解释，使顾客既能我们短处，又能看到我们的长处，而且能令顾客相信长处大于短处，优点多于缺点，那么，顾客会高兴地接受。 这是补偿处理法的实践依据。

所以作为一名优秀的美容师，不但要有娴熟的技能，还应有理性的头脑和良好的职业道德及修养 。